對方冷冰冰的回到：

 

「催什麼催？ 我這一堆事，不得一件件來嗎？」

我發現同樣的情況，

會說話的業務一般這麼說：

「某主任，知道您忙，但還得煩您一下，

 

如果有空，麻煩關心一下咱們合同的進度哈......」

同樣內容，不同的表達方式，

會讓對方有不同的感受，

也就可能導致不同的結果。

想變得會說話

有兩個底層的原理

那麼變得會說話是不是有一些方法呢？

 

今天提出兩個底層原理，

相信對你更有啟發。

 

-正向框架的表達

「 正向框架 」是諾貝爾獎得主卡尼曼的一項研究成果，

其核心要旨就是：同樣的事，

正向的表達和負面的表達

會讓對方產生截然不同的決策。

（ 丹尼爾·卡尼曼 ）

 

我們做個假設：

研究預測，有一種病毒傳入你們公司，

預計會有 120 人變成殭屍。

 

現在醫生給出了四個方案：

 

A：40 人將會獲救；

 

B：120 人中有 1/3 的人可能獲救，

2/3 的人可能沒救；

C：80 人將會變成殭屍；

 

D：120 人中有 1/3 的人可能不會變成殭屍，

有 2/3 的人可能會變成殭屍。

你會如何選擇？

試驗證明，衡量 A 和 B 兩個方案時，

有 72% 的參試者選擇方案 A；

而在衡量 C 和 D 兩個方案時，

只有 22% 的人傾向 C。

但，如果你認真看，

四個方案本質都是相同的...

這種決策差異，

 

是受制於大腦杏仁體的反應，

負面的框架會讓大腦變得激動和排斥，

而正面的則會讓大腦更活躍和容易接納。

 

所以，正如我自己的那個案例，

「 有什麼指示 」當然比

「 有什麼事 」更具正向效應，

而「關心一下 」也比「 儘快審批 」更正向。

-以對方為中心的表達

神經營銷領域的泰斗級人物，

派翠克·任瓦茨和朋友一起吃飯時，

曾遇到一個乞丐，

 

胸前放著一個牌子，上面寫著：

 

「 我無家可歸，請幫幫我 」，

但施捨者寥寥無幾。

他朋友就打趣的問：

有沒有辦法通過修改牌子上的文字，

讓乞丐快速增加收入。

派翠克於是就給了乞丐 2 美元，

並要求在牌子背面的重新書寫乞討語。

 

2 個小時後他與朋友吃飯完畢出來，

發現乞丐的收入已經有了 60 美元！

牌子背面究竟寫了什麼，

竟有如何大的作用？

答案就是：What happens if you're hungry!

( 在你飢餓時，是怎樣的？ )

 

這個小實驗其實蘊藏著大腦決策的機制原理。

我們的大腦會對自己相關的事有興趣

與自己無關的事情 會被弱化

 

從神經學的角度，

驅動大腦決策的是最原始的腦區，

它對自身相關的事物才會有興趣，

與自己不相干的事物，會被弱化。

也正因為如此，

多數人都是以自我為中心的溝通方式。

這也是為什麼美國電話公司調查後發現，

電話中出現最高的單詞是「 I 」。

 

以此，你也許明白了，高段位溝通者，

 

總是會站在對方的立場上與人交流，

而不是一味的以自我為中心。

回頭看看我本人的那個案例，

「我們的合同......幫我們催一下...」

就是明顯站在自己的立場。

而「 知道您忙，但還得煩您一下 」，

就是先站在對方的立場，

同時又突出了事情緊迫性。

 

兩相對比，溝通方式的優劣一目瞭然。

我已去世的爺爺也算一代鴻儒，

家裡小孩去上大學前都有一個流程——

單獨和他談話。

可能是因為我的木訥，爺爺對我講

「 人情練達是門有用的學問，

而且只要你想長進就可以長進。」

我覺得這句話，也挺適合送給大家的。

 

相信只要你

不陷入自我閉環的思維模式，

建立正向框架和以對方為中心的表達原則，

必會人情練達。

 

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